Эбби Кёрнс, CEO компании ActiveState, специализирующейся на безопасности цепочки поставок ПО, заявила Newsweek, что традиционная модель оплаты IT-услуг «больше не отражает, как создаётся ценность». Сет Робинсон, вице-президент по отраслевым исследованиям в торговой ассоциации CompTIA, добавил, что заказчики уже осознают: стоимость входных ресурсов падает. Newsweek в материале от 2026 года фиксирует разрыв между тем, как IT-компании выставляют счета, и тем, как они на самом деле выполняют работу. Причина разрыва — ИИ, который сжимает сроки и резко повышает производительность маленьких команд.

Десятилетиями отрасль продавала разработку программного обеспечения по простому принципу: сколько инженеров выделено на проект и сколько часов они на нём провели. Эта формула работала, потому что усилия и результат двигались синхронно — больше людей означало больше написанного кода, больше прогресса и, соответственно, больше ценности для клиента. Цена за человеко-час стала универсальным языком, на котором заказчик и подрядчик договаривались о масштабе задачи.

Сейчас эта связка начинает рассыпаться. Когда часть исполнения берёт на себя ИИ, объём, который способна выдать небольшая команда, резко вырастает. Задачи, которые раньше требовали крупного штата, теперь закрываются гораздо меньшими группами, работающими бок о бок с автоматизированными системами. Сроки сжимаются, а сам способ выполнения работы меняется — но счёт по-прежнему выставляется по старой схеме, исходя из количества людей и часов.

Кёрнс из ActiveState формулирует проблему предельно жёстко: модель ценообразования больше не отражает реальность создания ценности. По её словам, ИИ перекраивает отношение между затраченными усилиями и полученным результатом так, что традиционные подходы к стоимости услуг просто не успевают это уловить. Усилия и выход перестали быть пропорциональными — а вся индустрия аутсорсинга и заказной разработки построена именно на этой пропорции.

IT-сервисные компании давно обсуждают переход к ценообразованию по результату или по итоговому исходу — когда заказчик платит за достигнутую бизнес-метрику, а не за количество часов. Но внедрение этой модели идёт неравномерно. Newsweek отмечает, что переходу мешают и внутренние структуры подрядчиков, исторически выстроенные вокруг загрузки специалистов, и ожидания клиентов, которые тоже привыкли мыслить в категориях штатных единиц и ставок.

ИИ только увеличивает этот разрыв между тем, как услуги тарифицируются, и тем, как они реально оказываются. Раньше несоответствие было невидимым — клиент не знал, сколько на самом деле уходит времени на ту или иную задачу. Теперь, по словам Робинсона из CompTIA, ситуация изменилась: заказчики прекрасно понимают, что стоимость входов снижается, и это значит, что определение ценности услуги требует от подрядчика гораздо большей прозрачности относительно того, как именно меняется их продуктивность.

По мере роста этой осведомлённости покупатели IT-услуг всё охотнее задают неудобные вопросы. Если раньше счёт за 1000 часов работы команды никто особо не оспаривал, то сегодня клиент видит публичные демонстрации того, на что способны ИИ-ассистенты для разработки, и логично спрашивает: почему стоимость по-прежнему привязана ко времени, если значительная часть кода и тестов фактически генерируется автоматически. Такое давление со стороны рынка постепенно подрывает легитимность почасовой модели.

Newsweek описывает происходящее как столкновение двух сторон с тем, насколько далеко разошлись их базовые бизнес-предпосылки. Заказчики всё лучше разбираются в делегированной разработке, видят, как именно поставщики работают с инструментами ИИ, и начинают сомневаться в обоснованности контрактов, где цена жёстко привязана ко времени, тогда как само производство кода становится всё более автоматизированным. Подрядчики, в свою очередь, оказываются перед вилкой: либо признавать рост производительности и снижать ставки, либо доказывать, что главная ценность переместилась с написания строк кода в архитектуру, экспертизу и ответственность за результат.

В материале также подчёркивается, что эта дискуссия касается не только частных тарифов отдельных контрактов, но и стратегии целых компаний на рынке IT-услуг. Те, кто первым научится продавать «исход» вместо «человеко-часов», получат преимущество — потому что смогут забирать ту самую дельту в производительности, которую дарит ИИ, а не возвращать её клиенту в виде уменьшающегося счёта. Но для этого им придётся переписать не только прайс-листы, но и внутренние KPI, метрики загрузки и систему мотивации инженеров, которые десятилетиями строились вокруг утилизации.

Источник: https://www.newsweek.com/ai-forcing-it-services-to-rethink-pricing-11865023